Сколько стоит работать по FBS: из чего складываются расходы селлера

Частый миф новичков: «FBS бесплатный, ведь склад свой — маркетплейсу почти ничего не плачу». На деле селлер платит на каждом шаге заказа, просто часть расходов спрятана в аренде, зарплатах и расходниках. Разбираем, из чего складывается реальная стоимость FBS и как посчитать, сколько стоит FBS именно для вашего товара.

Из чего складываются расходы на заказ по FBS

1. Комиссия маркетплейса

Комиссия FBS — процент от цены товара, зависит от категории. Вы видите её в кабинете при добавлении товара. Комиссия Ozon FBS и комиссия FBS Вайлдберриз отличаются по ставкам и механике расчёта, и обе площадки периодически их меняют — уточняйте актуальные значения в кабинете на момент расчёта, а не по статьям годовой давности.

2. Логистика до покупателя

Даже при FBS доставку заказа покупателю выполняет маркетплейс — и берёт за это плату. Тариф зависит от объёма товара: на WB логистика считается по литражу, у Ozon — по габаритам и весу. Крупногабарит едет дороже, это надо закладывать в цену заранее.

3. Эквайринг и вывод средств

Площадка удерживает плату за приём платежа и/или перевод денег на ваш счёт. Сумма небольшая по сравнению с комиссией, но в юнит-экономике учитывается обязательно.

4. Обработка на своём складе

Самая недооценённая статья. Сборка заказа, упаковка, маркировка «Честным знаком», печать и наклейка этикеток, формирование поставки и отвоз на СЦ или в ПВЗ — это:

• время сотрудников (или ваше собственное — оно тоже стоит денег);
• аренда помещения под склад;
• принтеры этикеток, сканеры/ТСД, расходники;
• транспорт и логистика до точки отгрузки.

5. Упаковка

Короба, пакеты, скотч, воздушно-пузырьковая плёнка, наполнитель. На каждом заказе сумма копеечная, на сотнях заказов в месяц — ощутимая.

6. Возвраты и процент выкупа

Невыкупленный заказ возвращается за ваш счёт. Если выкуп по категории 90%, то каждый десятый заказ «съездил» туда-обратно на ваши деньги, а товар ещё и выбыл из оборота на время.

7. Штрафы

Отмена заказа по вине селлера, срыв дедлайна отгрузки — маркетплейсы штрафуют за оба нарушения. Свой склад без выстроенного процесса здесь уязвим: заболел единственный сборщик — штрафы по всей очереди заказов.

Пример расчёта заказа

Цифры ниже условные — подставьте свои. Точные комиссии и тарифы логистики берите в кабинете на момент расчёта.

Статья	Сумма
Цена товара на витрине	1 500 ₽
− комиссия маркетплейса	−300 ₽
− логистика до покупателя	−80 ₽
− эквайринг/вывод	−25 ₽
− обработка на своём складе	−60 ₽
− упаковка	−15 ₽
− доля возвратов (резерв)	−50 ₽
Маржа до себестоимости товара	970 ₽

Теперь сравните с тем, что вы насчитали «в уме», когда думали, что FBS почти бесплатный. Разница — 500+ рублей с заказа, которые легко теряются из виду.

Свой склад vs фулфилмент

Свой склад: аренда, сотрудники, принтеры и ТСД, закупка коробов, ваше время на контроль процесса. Расходы постоянные — платите и в дни без заказов.

Фулфилмент: фиксированная ставка за заказ, всё включено. Нет заказов — нет расходов. Масштабирование — без найма людей и поиска помещения побольше.

Как это делаем мы

Цены МРЛ-ФБС открытые и простые:

• сборка заказа — 20 ₽;
• маркировка «Честный знак» — 5 ₽;
• отгрузка на маркетплейс — 12 ₽;
• транспортный короб — 40 ₽;
• хранение — 0,15 ₽/литр/сутки, а при 10+ заказах в сутки — бесплатно;
• обработка возврата — 50 ₽.

Действуют скидки за объём: −10% от 20 заказов в сутки, −15% от 50, −20% от 150. Для постоянных клиентов комплексная ставка — от 35 ₽ за заказ со всем включённым.

Когда FBS выгоднее FBO, а когда нет

• FBS выгоден при небольших объёмах и тесте ниши — не замораживаете товар на складе маркетплейса.
• FBS выгоден для крупногабарита и товаров с длинным сроком хранения — плата за хранение на складе МП их «съедает».
• FBS удобен, когда один товар продаётся на нескольких площадках сразу.
• FBO выигрывает при стабильно высоких продажах одной площадки и мелкогабарите — подробнее в нашей статье про сравнение FBO и FBS.

Посчитайте свою стоимость FBS в умном прайсе — ставка за заказ соберётся из ваших объёмов и категорий за пару минут.