Договор фулфилмента: что обязательно должно быть прописано перед подписанием

Передать товар на склад чужой компании — это всегда доверие. Но доверие в бизнесе должно опираться на бумагу: грамотно составленный договор фулфилмента — единственный документ, который защитит вас, когда на складе что-то пойдёт не так. А пойти не так может многое: пересорт, утрата короба, просроченная отгрузка, штраф маркетплейса, который площадка выставит вам, хотя ошибся оператор.

В этой статье разбираем, какие разделы должен содержать договор на услуги фулфилмента, на какие формулировки смотреть в первую очередь и что спросить у оператора до подписания. В конце — чек-лист из 10 пунктов.

Почему «по дружбе» не работает

Многие селлеры начинают работу с фулфилментом на условиях «прайс в мессенджере + оплата по счетам». Пока заказов десять в день и ничего не теряется — этого хватает. Проблемы начинаются в пик: сезон, распродажа, рост до 100+ заказов. Именно тогда выясняется, что:

• оператор не считает себя ответственным за пересорт — «кладовщик же человек»;
• в прайсе появились новые строки, о которых вас никто не предупреждал;
• остатки по учёту не сходятся с фактическими, и непонятно, кто и когда должен был это заметить;
• вы хотите забрать товар, а склад отпускает его «в течение месяца».

Всё это — следствие отсутствия или размытости договора. Нормальный договор фулфилмента отвечает на каждый из этих сценариев заранее.

Предмет договора: перечень операций

Самая частая ошибка — предмет договора сформулирован как «оказание складских услуг» или «услуги фулфилмента» без расшифровки. Это значит, что любую операцию оператор потом может трактовать по-своему — и выставлять за неё отдельный счёт.

Правильно, когда к договору приложен перечень операций с единицами измерения и тарифами. В нём должно быть расписано всё, что физически происходит с вашим товаром:

• приёмка (за палету, короб или единицу товара — важно, чтобы единица была указана);
• маркировка «Честным знаком» — если товар подлежит маркировке;
• размещение на хранение и само хранение (за литр, за полку, за палетоместо — с единицей и ставкой);
• сборка заказа (за первую единицу и за дополнительные, если заказ многопозиционный);
• упаковка и расходные материалы (короб, плёнка, пупырка — по каким тарифам);
• отгрузка на сортировочный центр или в пункт выдачи;
• обработка возвратов и выкупов;
• инвентаризация — как часто и за чей счёт.

Если операция в перечне отсутствует, оператор юридически вправе назначить на неё любую цену «по факту». Так что чем длиннее и детальнее перечень — тем лучше для вас.

Материальная ответственность сторон

Ключевой раздел, ради которого всё и затевается. Здесь должны быть прописаны четыре сценария.

Пересорт. Покупатель получил не тот товар, маркетплейс оформил возврат, а возможно — и штраф. Кто платит? Если ошибку допустил кладовщик при сборке, ответственность — на операторе. Именно поэтому стоит выбирать склад, где каждая операция фиксируется сканированием баркода: такое сканирование — это и есть доказательная база при споре. Подробнее о том, откуда берётся пересорт и как его избегать, мы писали в статье про пересорт на FBS.

Утрата и повреждение. Товар, пропавший или испорченный на складе, оператор должен возмещать по документально подтверждённой стоимости — обычно по себестоимости по накладным, а не по розничной цене на маркетплейсе. Это честный рыночный стандарт, но он должен быть прописан явно, вместе со сроком возмещения.

Просрочка отгрузки. Если склад не успел собрать и отгрузить заказ в согласованный срок, и маркетплейс выставил вам штраф или снизил метрики — кто отвечает? Формулировка «оператор компенсирует штрафы маркетплейса, возникшие по вине оператора, при предоставлении подтверждающих документов» — нормальная и выполнимая. Полное отсутствие такого пункта — плохой знак. Какие вообще бывают штрафы площадок и как их избегать — в нашей статье про штрафы, отмены и возвраты.

Ответственность продавца. Договор симметричный: вы отвечаете за достоверность данных о товаре (габариты, артикулы, состав комплекта), за своевременную оплату и за то, что товар законный и пригодный к продаже. Это нормально — главное, чтобы требования были конкретными, а не «продавец отвечает за всё».

Порядок приёмки и работы с расхождениями

Договор должен описывать, что происходит, когда ваш товар приезжает на склад:

• в какой срок после поступления проводится приёмка;
• как фиксируется факт приёмки (акт, фотофиксация, данные в личном кабинете);
• что происходит при расхождении: не хватило единиц, пришёл не тот артикул, короб вскрыт;
• кто и в какой срок оформляет акт расхождений и претензию транспортной компании.

Важный нюанс: если товар едет от поставщика транспортной компанией, акт о расхождениях должен быть составлен при приёмке, а не «потом разберёмся» — иначе предъявить претензию ТК будет невозможно. Уточните, делает ли оператор фото- или видеофиксацию вскрытия поставок. Это стандартная практика аккуратных складов: у нас, например, каждая поставка принимается с фотофиксацией, а результаты приёмки видны клиенту в личном кабинете.

Тарифы и порядок их изменения

Самый болезненный пункт на практике. Требуйте от договора двух вещей:

1. Тарифы — приложение к договору, а не «актуальные на сайте оператора». Если цены живут только на сайте, оператор может поменять их завтра — и вы даже не узнаете.
2. Уведомление об изменении тарифов за N дней. Рыночная норма — 14–30 календарных дней, письменно (на email или в личный кабинет). Формулировка «оператор вправе изменять тарифы в одностороннем порядке» без срока уведомления — повод торговаться или уходить.

Заодно проверьте, как зафиксированы скидки за объём. Если вам обещали −10% от 20 заказов в сутки, −15% от 50 или −20% от 150 — это должно быть в приложении с тарифами, а не в переписке с менеджером.

Хранение и утилизация

Про хранение должно быть сказано:

• ставка и единица измерения (например, рубль за литр в сутки — при такой схеме платите ровно за объём, который занимает товар);
• условия бесплатного хранения, если они есть (у нас, например, хранение бесплатно при 10 и более заказах в сутки — и это зафиксировано в тарифах);
• что происходит с неликвидом: по вашей заявке товар утилизируется или возвращается, и за чей счёт.

Отдельно уточните, как считается объём: по данным, которые вы передали, или по замеру при приёмке. Второе честнее — но тогда попросите порядок оспаривания замера.

Возвраты

Работа с возвратами — отдельный блок: срок приёмки возврата на склад, фотофиксация состояния, критерии «возврат в продажу / в брак», тариф за обработку (у нас — 50 ₽ за единицу). Ещё важно: кто спорит с маркетплейсом, если возврат приехал повреждённым или с подменой товара. Собрать претензию площадке без фотофиксации невозможно — убедитесь, что оператор её ведёт. Детали механики возвратов разбираем в статье про возвраты по FBS.

Страхование

По умолчанию фулфилмент-склады страхуют имущественную ответственность, а не ваш товар. То есть пожар или затопление склада — это, как правило, не автоматическое возмещение вам полной стоимости остатков. Спросите у оператора: застрахован ли склад, что покрывает полис, можно ли застраховать ваш товар дополнительно и за сколько. Если страхования нет вовсе — взвесьте риски с учётом стоимости ваших остатков.

Расторжение: как забрать товар и остатки

Парадоксально, но про расставание в договорах пишут хуже всего. А прописать нужно:

• срок уведомления о расторжении (обычно 14–30 дней);
• в какой срок после расторжения склад обязан подготовить остатки к выдаче;
• тариф на комплектацию и отгрузку остатков (он есть почти всегда — пусть будет известен заранее);
• порядок финального расчёта: когда закрываются счета и возвращается переплата;
• что происходит, если вы не забираете товар в срок (обычно начинает капать хранение по повышенной ставке).

Нормальный сценарий: вы подаёте заявку, в течение оговоренного срока остатки собирают, сверяют по акту и передают вашей транспортной компании. Всё, что дольше пары недель, — требует объяснений.

Акт сверки

Регулярный акт сверки взаиморасчётов — это гигиена отношений с оператором. Пропишите периодичность (раз в месяц — стандарт) и форму. То же касается сверки остатков: договор должен предусматривать инвентаризацию по вашему запросу или с заданной периодичностью, с актом и фотофиксацией. Если учёт у оператора ведётся в WMS со сканированием каждой единицы, расхождения при сверке будут минимальными — но сам порядок сверки всё равно нужен на бумаге.

Чек-лист: 10 пунктов, которые проверяем перед подписанием

1. Предмет договора содержит полный перечень операций с единицами измерения — ничего «по договорённости».
2. Тарифы — приложение к договору, а не ссылка на сайт.
3. Изменение тарифов — только с уведомлением за 14–30 дней.
4. Прописана ответственность за пересорт, утрату и повреждение с порядком возмещения.
5. Есть пункт про компенсацию штрафов маркетплейса по вине оператора.
6. Описан порядок приёмки и актирования расхождений, включая фотофиксацию.
7. Условия бесплатного хранения и скидки за объём зафиксированы в тарифах.
8. Прописан порядок обработки возвратов: сроки, фотофиксация, тариф.
9. Понятны условия расторжения: срок выдачи остатков и финальные расчёты.
10. Предусмотрены ежемесячный акт сверки и инвентаризация по запросу.

Итог

Хороший договор на услуги фулфилмента читается как инструкция по разрешению конфликтов: на каждую неприятность у него есть пункт. Если оператор не хочет фиксировать ответственность, тарифы или порядок расставания — это не «гибкость», это риск, который ляжет на вас.

Дисклеймер: эта статья — не юридическая консультация и не заменяет юриста. Перед подписанием договора покажите его специалисту, особенно если передаёте на склад крупные остатки.

---

Хотите посмотреть, как выглядят наши тарифы и условия? Прикиньте стоимость обработки вашего товара в «Умном прайсе» на mrl-fbs.ru — расчёт мгновенный. А если остались вопросы про договор — напишите нам в Telegram, ответим и покажем, как это прописано у нас.